противоправных действий, совершенных членами семьи выгодоприобретателя.
Косвенный ущерб
ущерб от блокировки карты в результате отказа от покупки и не произведенной отмены авторизации;
проценты, баллы, скидки или иные бонусы;
ущерб по картам, на выпуск которых не было получено согласие клиента;
моральный вред;
дополнительная плата за обналичивание средств со счета, проценты и штрафы по кредиту, потеря процента на остаток, плата за обслуживание или перевыпуск карты и другие подобные суммы;
расходы на услуги посредников, представителей, адвокатов и прочих специалистов;
расходы на проведение экспертизы с целью установления причин и/или размера ущерба;
расходы на получение справок, актов и иных документов компетентных органов.
Другие счета
брокерские и инвестиционные счета, металлические счета, а также счета по вкладам.
Как предложить продукт клиенту?
Примеры предложений и фраз, которые можно использовать во время диалога с клиентом
Переход к кросс-продаже
Фразы-переходы:
"Андрей Александрович, в нашем Банке появилась возможность защитить ваш бюджет от мошеннических действий, связанных с банковскими картами. Согласитесь, мошенников становится все больше, поэтому вопрос дополнительной защиты сегодня особенно актуален".
"Андрей Александрович, Банк заботится о финансовом благополучии своих клиентов, поэтому мы разработали программу, с помощью которой вы сможете защитить себя от всех известных способов хищения денег с банковских счетов или карт. Давайте я расскажу подробнее".
Формирование потребности
Вопросы, которые можно задать клиенту:
"Алексей Дмитриевич, сталкивались ли вы с несанкционированным списанием денег с банковских карт?"
"Алексей Дмитриевич, знаете ли вы, что делать в ситуации, когда с карты произошло незаконное списание денежных средств?"
"Алексей Дмитриевич, хотели бы вы защитить свои банковские счета и карты от несанкционированного списания денег и быть спокойным за свои финансы? Какой, на ваш взгляд, должна быть эта защита?"
Презентация предложения
Примеры презентаций продукта по формуле "характеристика – свойство – выгода":
"Если вы столкнетесь с мошенничеством по карте, то страховая компания возместит ущерб на сумму до ХХ рублей, что поможет вам избежать финансовых потерь. Готовы ли вы приобрести программу? Возможно, у вас есть дополнительные вопросы?"
"Если вы столкнетесь с потерей или кражей банковской карты, в результате чего произойдет незаконное списание денежных средств третьими лицами, то страховая компания возместит ущерб на сумму до ХХ рублей, что избавит вас от необходимости решать эту проблему самостоятельно. Готовы ли вы приобрести программу? Возможно, у вас есть дополнительные вопросы?"
Работа с возражениями
Примеры работы с возражениями:
Клиент: "Дорого!"
Сотрудник Банка: "Иван Николаевич, действительно, вопрос цены всегда важен. Давайте вместе с вами посчитаем. Стоимость программы – ХХ рублей в месяц или ХХ рублей в день. За ХХ рублей в день программа страхования от мошенничества дает вам защиту денежных средств на сумму до ХХ рублей и уверенность, что ваши финансы будут в безопасности. Как вы считаете, это выгодно?".
Клиент: "Мне это не нужно".
Сотрудник Банка: "Иван Николаевич, периодически я сталкиваюсь с подобным мнением. Как правило, оно возникает, если продукт нам не знаком или не до конца очевидны последствия мошеннических действий. Позвольте уточнить: вам уже разъясняли параметры страхового продукта и риски, которые он покрывает? Давайте я расскажу вам подробно о программе, мы обсудим преимущества и выгоды, и вы примете финальное решение. Договорились?"
Клиент: "Со мной ничего не случится".
Сотрудник Банка: "Иван Николаевич, конечно же! Мы всегда стараемся думать только о хорошем. И вместе с тем, можем ли мы наверняка знать, что произойдет с нами завтра? Статистика показывает, что мошенничество с банковскими картами растет. Я уверен только в том, что если у вас будет программа "Страхование от мошенничества" на случай кражи/хищения банковских карт или денег с них, то вы будете спокойны за свои финансы. Я вас убедил?"
Завершение контакта
Пример завершения сделки:
"Иван Сергеевич, мы говорили о том, что всего за ХХ в месяц ваши финансы будут надежно защищены от мошеннических действий на сумму до ХХ рублей. Вы согласны, что страхование от мошенничества – действительно важный и полезный продукт? Оформляем? Будьте добры, ваши документы, чтобы заключить договор. Всего доброго! Спасибо, что выбрали нас!"
Вот и все.
Теперь ты можешь вернуться в SkillCup и продолжить свое обучение
Помни, наш мозг любит последовательность и итерационность. Это помогает ему запомнить больше.