Медицинские услуги, не назначенные врачом и не предусмотренные программой, а также услуги вне срока страхования и/или в период действия временной франшизы.
2
Стационарные медицинские услуги и лечение, диспансерное наблюдение.
3
Стоматологические медицинские услуги.
4
Прием и консультация по специальностям: гериатрия, диабетология, диетология, косметология, пластическая хирургия, профпатология, психиатрия-наркология, психотерапия, сексология, логопед, психолог.
5
Диагностика и лечение мужского и женского бесплодия, импотенции, вопросы планирования семьи, услуги, связанные с беременностью.
6
Проведение любой трансплантации тканей, установка или коррекция протезов, эндопротезов, имплантов.
шаг 1. Установить мобильное приложение "СОГАЗ — Личный кабинет"
В приложении необходимо активировать полис, если он не был активирован ранее.
Активированный полис необходимо добавить в список "Мои полисы".
шаг 2. В Личном кабинете привязать банковскую карту для оплаты услуг
Возможность произвести запись или обратиться в медицинскую организацию появится не ранее чем через 24 часа.
шаг 3. Установить приложение "СОГАЗ — Телемедицина"
В приложении необходимо ввести e-mail и пароль от Личного кабинета для авторизации.
шаг 4. Для записи на online-консультацию нажать "Новая консультация"
Выбрать нужного врача, дату, время и тип консультации.
Консультации специалистов доступны начиная с первого дня после окончания срока действия временной франшизы.
Как предложить продукт клиенту?
Примеры предложений и фраз, которые можно использовать во время диалога с клиентом
Переход к кросс-продаже
Фразы-переходы:
"Мария Александровна, вы знаете, что у вас, как у клиента нашего Банка, есть возможность оформить полис ДМС по выгодной цене? Согласитесь, вопрос здоровья сейчас как никогда актуален!"
Мария Александровна, для нашего Банка важно не только финансовое благополучие клиентов, но и их здоровье. Мы разработали программу, с помощью которой вы сможете получать квалифицированную медицинскую помощь по выгодной цене. Согласитесь, тема здоровья сейчас очень важна!"
Формирование потребности
Вопросы, которые можно задать клиенту:
"Татьяна Ивановна, у вас полис ОМС или ДМС? Какие медицинские услуги доступны вам по этой программе? Устраивают ли вас сервис и качество? Хотели бы вы расширить выбор специалистов и медицинских услуг, а также пользоваться услугами телемедицины?"
"Татьяна Ивановна, у вас есть полис ОМС или ДМС? Согласитесь, бывают ситуации, когда необходимо обратиться за помощью в платную клинику. Знаете ли вы стоимость платных медицинских услуг на сегодняшний день? Хотите, расскажу, как можно оптимизировать и удобно управлять подобными расходами?"
"Татьяна Ивановна, из ваших близких или друзей кто-нибудь пользуется полисом ДМС? Хотели бы вы сами иметь такую возможность? Вы уже слышали о программах ДМС, доступных для наших клиентов на выгодных условиях?"
Презентация предложения
Примеры презентаций продукта по формуле "характеристика – свойство – выгода":
"Иван Александрович, если вы оформите полис ДМС "Спутник здоровья", то получите скидку 50% на медицинские услуги, включая прием врачей и исследования в ведущих клиниках страны. Все расчеты производятся в электронном виде. Достаточно привязать банковскую карту к Личному кабинету, и оплата с учетом скидки автоматически будет списываться после получения услуг".
"Иван Александрович, если вы окажетесь в ситуации, когда нет возможности быстро попасть на прием к врачу, то вы всегда сможете связаться с нужным специалистом "СОГАЗ-Телемед" для получения консультации и рекомендаций по лечению".
Работа с возражениями
Примеры работы с возражениями:
Клиент: "Дорого!"
Сотрудник Банка: "Да, Дарья Николаевна, действительно, вопрос цены важен. Обращение в платную клинику может обойтись в сумму от 4 до 10 тысяч рублей (прием врача, анализы и обследования, вторичная консультация). По статистике, каждый россиянин в среднем четыре раза в год обращается за медицинской помощью. Таким образом, стоимость услуг за год может составить от 16 до 40 тысяч рублей. Подключив программу "Спутник здоровья", вы сможете пользоваться услугами ведущих клиник страны со скидкой 50%, получать консультации лучших специалистов по различным вопросам здоровья как очно, так и дистанционно. При этом XX рублей – это сумма за целый год страхования, то есть в месяц получается всего XX рублей".
Клиент: "Мне надо подумать".
Сотрудник Банка: "Дарья Николаевна, действительно, важно принять взвешенное решение. Позвольте уточнить, о чем вы хотели бы подумать? Давайте я расскажу подробно о программе. Эта информация поможет вам сделать правильный выбор. Договорились?"
Клиент: "Это сложно".
Сотрудник Банка: "Дарья Николаевна, понимаю, на первый взгляд так может показаться. Вы наверняка пользуетесь приложением для вызова такси! У клиента по программе "Спутник здоровья" есть свой личный онлайн-кабинет. Записаться на прием к врачу так же просто, как вызвать такси через приложение! Оформляем?"
Клиент: "Страшно привязывать карту".
Сотрудник Банка: "Дарья Николаевна, согласен с вами. Безопасность особенно важна, и страховая компания это понимает. Позвольте уточнить, вы когда-нибудь пользовались онлайн-банком, сервисами такси или делали покупки в интернет-магазинах? Мы используем такую же систему безопасности. Готовы приобрести программу?"
Клиент: "ДМС – это дорогая программа".
Сотрудник Банка: "Дарья Николаевна, действительно, ДМС стоит дополнительных денег. Подскажите, а вы когда-нибудь пользовались такими программами? ("Да", – Что, понравилось? "Нет" – Как думаете, почему люди пользуются платной медициной?). Дарья Николаевна, Банк ВТБ и компания СОГАЗ, понимая преимущества ДМС, решили создать программу "Спутник здоровья", которая позволяет нашим клиентам получать медицинские услуги в ведущих клиниках и сэкономить при покупке полиса. За XX рублей в год полис открывает возможность пользоваться медицинскими услугами лучших специалистов со скидкой 50%. Для сравнения: обычный полис ДМС с таким же наполнением обойдётся больше чем в 80 000 рублей в год. Как считаете, какой вариант выгоднее? Готовы купить этот полис?"
Клиент: "Мне это не нужно".
Сотрудник Банка: "Дарья Николаевна, периодически я сталкиваюсь с подобным мнением. Вместе с тем, как вы думаете, почему людям приходится обращаться в платные клиники, имея полис ОМС? А для вас важно иметь такую возможность? Программа "Спутник здоровья" позволяет получить медицинские услуги и консультации лучших специалистов со скидкой 50%. Как вы считаете, это выгодно? Готовы оформить полис?"
Клиент: "У меня есть деньги, мне не нужна такая программа".
Сотрудник Банка: "Дарья Николаевна, периодически я сталкиваюсь с подобным мнением. Вместе с тем, как вы думаете, квалификация и опыт врача, которому вы их заплатите, важны для успешного лечения? Всегда ли легко найти в короткий срок нужного специалиста? Программа "Спутник здоровья" обеспечивает широкий выбор специалистов и медицинских услуг в ведущих клиниках страны, в том числе инструментальные исследования, анализы, физиотерапевтическое восстановление и лечение, лечебные и диагностические манипуляции и прочее. И все услуги клиент получает со скидкой 50%. Как считаете, это выгодно? Оформляем?"
Завершение контакта
Пример завершения сделки:
"Владислав Евгеньевич, давайте подведем итог. Мы говорили о том, что за XX рублей в год вы можете получать квалифицированную медицинскую помощь. Вы согласны, что возможность обследоваться и лечиться в ведущих клиниках страны со скидкой 50% – это выгодное предложение? Оформляем? Будьте добры, ваши документы, чтобы заключить договор. Чтобы воспользоваться медицинскими услугами программы, установите приложения "СОГАЗ-Личный кабинет" и "СОГАЗ-Телемедицина" и активируйте полис. Всего доброго! Спасибо, что выбрали нас!"
Вот и все.
Теперь ты можешь вернуться в SkillCup и продолжить свое обучение.
Помни, наш мозг любит последовательность и итерационность.